放射市场占据70%的医械巨头张晓和他瓦里安中国

瓦里安质子加速器价位

提及医疗器具巨头,西门子、飞利浦、GE 大家 都耳熟能详。然而提到瓦里安,大概许多非专业范畴的人就不太认识了。 作为影像装备市场排名前十,放射市场占据70%的医械巨头, 瓦里安医疗显得有些低调。作为有着80多年历史,在放疗范畴近乎于垄断的存在,瓦里安的故事也可谓百转千回。



一、 瓦里安医疗 瓦里安医疗系统公司(VarianMedical Systems) ,是一家美国的高科技公司,现已成为 环球综合放射治疗装备软硬件以及X光诊断装备重要软硬件的供给商 。瓦里安在北美、欧洲、中国等地设有79个分支机构,在全全球已安装了数千台加速器,天天为数十万癌症患者提供放射治疗。公司总部位于加利福尼亚州帕洛阿托, 是第一家入驻美国加州硅谷的高科技公司,至今还是硅谷十大科技公司之中唯逐一家医疗公司

瓦里安医疗的重要业务分为 放疗和影像两个部分 。此中影像部分的业务在环球排名第十,但影像并不是瓦里安的重要业务,放射治疗才是其主营方向。放射治疗是一个市场壁垒极高的行业, 在2016年,瓦里安医疗的治疗类业务环球销售额便到达24.5亿左右,远超第二名13.3亿美元的瑞典医科达,是当之无愧的放疗市场老大。
二、团体发展与并购进程 1. 极客兄弟的创业故事

1937年的炎天,Russell Varian和 Sigurd Varian两兄弟共同开发了速调管,以革新航空导航。 其时的 他们 大概也没有想到,现在速调管已经成为当代医疗直线加速器(帮助临床大夫使用高能X射线束定位和粉碎肿瘤的仪器)的重要组件。


图 瓦里安兄弟与他们的发明 十年之后,瓦里安兄弟的发明日益成熟,他们也嗅到了其在医疗范畴的时机,于是联合另两名与斯坦福大学存在密切联系的科学家William Webster Hansen和Edward Ginzton, 一起在加州圣卡洛斯建立了瓦里安联合公司。 很快他们便推出了四款全新速调管和一款核磁通计,即当此生物医疗和产业研究中使用的核磁共振(NMR)仪器的前身。 数年之间,瓦里安还开发了一系列用于雷达通讯、电子装备的元器件。创新、科技、奇思妙想成为这家公司的标签。 1959年9月14日,方兴未艾的瓦里安联合公司在纽约股票生意业务所上市。 上市一年后,瓦里安正式推出Clinac 6医用直线加速器(linac),这是于美国制造的第一款商用全幅旋转式放疗直线加速器; 但是瓦力安在医疗范畴的业务却不停亏损,难以支持公司的发展。 之后,瓦里安的业务愈发多元化, 曾进入微型电脑市场,离子泵、涡轮泵和其他瓦里安技能还在登月工程中饰演了重要的角色。 直到1968年,瓦里安推出 Clinac® 4,这是第一款价格经济实惠,足以与钴辐照器相抗衡的医疗直线加速器。 凭借此产品线,终于使得该公司的医疗业务扭亏为盈。 在医疗业务尝到甜头的瓦里安更进一步,1976年开发高速满身CT扫描仪,但瓦里安CT扫描仪事业部最终卖给了GE。 之后的几十年间,瓦里安在医疗、半导体装备、科学仪器等方面各有发展, 但在医疗范畴的优势和壁垒渐渐显现出来。 1994年瓦里安联合公司进军近间隔放射治疗市场,生产了一系列用于近间隔放射治疗的产品;1997年瓦里安联合公司SmartBeam技能的推出标记着放疗调强年代的到临;1998年瓦里安推出了用于3D牙科成像的PaxScan平板图像探测器。 在认清自己的优势之后,瓦里安终于决定,尽力押注医疗范畴。1999年瓦里安联合公司在与其半导体制造装备业务和科学仪器业务(仪器业务后被安捷伦收购)分散后,正式将名称变动为瓦里安医疗系统(Varian Medical Systems)。

明白发展方向的瓦里安今后在放疗范畴的霸业一发不可收拾,不停在放疗装备、影像、信息系统的公布改造。 2001年,瓦里安公布 Eclipse™ 治疗计划软件。2003年推出 Dynamic Targeting™ 图像引导放疗(IGRT),并将其嵌入到该公司的 On-Board Imager® 装备中,提供主动化图像引导式患者定位。


同年,公司还公布了 Trilogy™ 直线加速器,这是第一款同时针对传统和立体定向癌症治疗方法而优化的放疗机器 。2007年, 瓦里安推出 RapidArc® 放射治疗技能,开启放疗速率和精度新年代 2010年之后,瓦里安连续推出TrueBeam™系统、速锋刀™ 放射手术治疗套件、360 Oncology™ 治疗管理平台等一系列重磅产品,成为环球最大的肿瘤放疗公司。

“专注”是瓦里安发展的主旋律, 2017年瓦里安拆分了连续扩大的成像组件业务,并基于这部分业务创建了Varex Imaging公司,以寻求奇特的常期增长和红利时机;继续整合资源,品牌升级,专注于癌症治疗方向的瓦里安传奇仍在继续。




瓦里安logo的变迁 2. 并购 与剥离——进击的瓦里安 瓦里安将眼光聚焦于癌症治疗的全产业链,而 并购是弥补空缺项的一种快速有用的方法 。同时,瓦里安还剥离了一些和癌症方向关系不甚密切的业务部分,以求得 轻装上阵,全速奔驰 ,因此与瓦里安有关的并购在近几年来愈加频繁:
  • 1997年瓦里安收购了 GE MedicalSystems 的放射治疗服务和支持部 门;
  • 2004年瓦里安公司以1400百万美金收购了Digilab的光谱产品业 务;
  • 2010年Bruker公司公布收购Varian部分产品线,其特色产品包括凝胶渗出色谱柱(GPC)和应用于层析、临床诊断以及生命科学范畴的基于聚合物为底子的产品 之后安捷伦公布完成15亿美金收购瓦里安生命科学业务,包括质谱,核磁,红外,单晶衍射和真空产品等一系列生命科学产品线。至此,瓦里安专注于肿瘤、影像等医疗业务;


    2012年收购 X 射线诊断图像处置软件工作站的供给商 InfiMed Inc.;

在价值战略的结构之下, 各项收购丰富了瓦里安的产品组合,加深了护城河,成为公司的常期增长的不竭动力。

三、本日之瓦里安 1. 业务分析 瓦里安现在的主营业务分为影像原件和肿瘤系统(放射治疗)两大部分。
环球排名前十的影像公司与其市场预期 影像部分如上图所示,销售额在环球排名为第十,而这只占其全部业务份额的20%, 其癌症放疗市场业务占比约为75%,占据环球放疗市场的70%。此中肿瘤系统产品约占45%,肿瘤系统服务约占30%。
瓦里安是肿瘤放疗范畴当之无愧的王者 2. 地区分析
瓦里安将其环球业务按地域分为美洲、欧洲、亚太三个地区,根据其财报,各地区肿瘤治疗历年收入占好比下:

各地区瓦里安医疗营收占比

从以上数据可以发现,瓦里安医疗现在的 重要营收地区是美洲和欧洲地域 。现在亚太地域虽然人口众多,癌症发病率较高,但其业务占比较低。随着西欧地域的市场增长趋于平缓 ,亚太地域或将成为瓦里安医疗新的营收增长点。 3.瓦里安产品与解决方案 现在瓦里安医疗已将其影像部分的业务拆分建立了分公司,开始专注于癌症的治疗,重要是放射治疗这一部分,因此以下重要介绍其癌症治疗的相关产品与服务。

瓦里安医疗的肿瘤放疗业务重要包括 五个方向,即放射外科、放射治疗、质子治疗、近间隔高放射治疗和专业服务。


根据其业务的详细应用可以将其分为产品与服务两个大类。产品重要为开发的一系列肿瘤放疗系统。


在癌症治疗中,质子治疗是一项重大的技能进步。瓦里安的 ProBeam® 系统处于行业的前沿,其独创的全球首款商用笔形束扫描系统是现在质子治疗中最精准的方法。用笔形束扫描实行的调强质子治疗(IMPT),其有用性及剂量实行的适形性得到广泛承认,这也是其优于其他质子治疗方法的缘故。


瓦里安提供的服务重要是其为放疗系统开发的一系列帮助本领,包括综合肿瘤治疗软件、放疗及时追踪和运动管理系统以及云平台应用。

同时, 瓦里安正在将眼光聚焦于癌症治疗的全产业链,积极参与除放疗之外的别的肿瘤相关地区 ,如与安全医疗互助使用人工智能技能赋能癌症防治等。作为一个在放疗范畴精耕细作的低调隐形巨头,瓦里安医疗的成功对中国医疗器具企业的发展具有极大的引导意义。

(图片出处:全景视觉)

经济察看报 记者 韩静 克日,瓦里安医疗系统公司(Var-ian Medical Systems,以下简称“瓦里安”)正与泰山医学院制订怎样使用Eclipse!治疗计划系统和ARIA肿瘤信息系统这两个软件的讲解计划;正在和癌症基金会商讨项目实行的细节,和专家讨论课本。

瓦里安是一家来自美国的高科技公司,现已成为环球综合放射治疗装备软硬件以及X光诊断装备重要软硬件的供给商。瓦里安在北美、欧洲、中国设有79个分支机构。

日前,瓦里安环球CEO魏思韬再访中国,瓦里安环球副总裁兼大中华区总裁张晓博士陪着魏思韬一起造访了中国区的重要客户,并在中国癌症基金会和泰山医学院签订了两项互助协议。

时间再往前推至11月6日,2018首届中国国际入口展览会的第二天的早上,上海的深秋下着小雨,瓦里安环球副总裁兼大中华区总裁张晓博士桌前的一杯咖啡热气袅袅,这几天他将很忙。

从2013年进入瓦里安,次年开始负责瓦里安在中国大陆,香港、澳门特殊行政区及中国台湾的事务,张晓不停很忙。而被张晓称为“临危奉命”的五年前,是瓦里安中国区业务的重要迁移转变点。

时至五年后,魏思韬再次到访中国,密切地拍着张晓的肩膀与之交流中国区的业务环境。“在此之前,瓦里安中国没有当地的计划和生产本领,即便是在销售和服务方面,增长也非常迟钝。”魏思韬说,五年后,张博士领导中国团队实现了公司本土化的目的。

进博会期间,作为现在环球最成功的放疗解决方案供给商,瓦里安医疗连续收获4个质子中心采购意向书。珠江投资等3家互助单位与瓦里安完成协议:引入肿瘤放射治疗最尖端技能——质子技能。

在瓦里安人工智能、大数据、产业物联网技能,联合智能直线加速器的整体解决方案保障下,两边盼望创建多个地区肿瘤专科医联体,增强具有国际先辈理念的肿瘤治疗的覆盖;创建国际肿瘤中心,面向周边国度的高端客户提供肿瘤治疗服务;整合国内外良好的医疗和医学资源,创建医疗、科研中心及医学教诲中心,造就良好的肿瘤学专业人才。

这些也是张晓不停的等待。

作为放射市场占据超越50%的医械巨头,瓦里安不停积极将直线加速器底子上的精准放射外科技能和质子治疗技能引入中国。比年来,瓦里安还与安全医疗等互助使用人工智能技能赋能癌症防治。积极参与除放疗之外的别的肿瘤相关地区,构建一条癌症治疗的全产业链。

瓶颈与突破

1987年,魏思韬第一次来到中国。他回想说,瓦里安从1983年进入中国,1984年在中国铁道医院安装了第一台直线加速器到如今,市场发生了很大变革。“在80年代末期90年代初期,中国在卫生健康范畴关注的核心是在感染性疾病、基本的医疗照顾护士等方面。现在天更多关注的黑白感染性疾病。”这是魏思韬与中国打交道这31年的察看,而他也渐渐萌生这样的想法:在每一个国度的公司要么说是分支机构的都应该是当地的公司。瓦里安中国应该是一家中国公司。

2013年,瓦里安在中国市场的占据率下滑得厉害。临危奉命担当中国区总裁后,张晓主管公司在放射治疗,质子治疗及其X光影像部件的全面业务工作。2014年他被升任公司环球副总裁兼大中华区总裁。张晓能被魏思韬看重,与他的工作经历密不可分。

张晓1993年在美国参加通用电气公司(GE)。在GE的20年中他先后在多个重要部分包括:塑胶团体,GE高级质料团体,及GE医疗团体任职。打仗十几个工艺,在多部分、多岗亭的任职经历给了张晓对市场精准洞察的本领。他明白了公司的发展战略,并清楚地熟悉到瓦里安应该和中国的抗癌事业牢牢连在一起。

上任后,张晓首先跟瓦里安中国的团队说了三句话:我们曾有问题,我们要有信心,我们的友商就是自己。

“天天担心自己的销售业绩,那里另有本领去帮助患者抗击癌症?”张晓在反思了公司出现的问题后做出调整,使得瓦里安中国销售环境稳步提高。团队不但不需要低头担心业绩,还可以仰面看向远方。“我们不是以一个商业公司、一个制造商的角度驻足中国,而是为了服务中国市场、中国患者的需求。”张晓盼望他的团队熟悉到,瓦里安不是盯着竞争者的商贩,万万不要忘掉出发的任务:进步中国癌症患者5年生存率。

认清方向

由于环境污染、不良饮食、快节奏生活等缘故,中国肿瘤绝对发病率逐年进步。有“谈癌色变”的恐慌,也有“屡见不鲜”的无奈。

根据2018国度癌症中心陈诉表现,2014年中国恶性肿瘤预计新发病例数380.4万例,发病率均匀天天超越1万人被确诊为癌症,每分钟有7个人被确诊为癌症。

与此同时,中国癌症的治疗环境不容乐观。陈诉表现,中国肿瘤发病率为278.07/10万,中标率(中标率:人口尺度化率根据2000年中国尺度人口布局)为190.63/10万。对比看来,欧洲、美洲、澳洲等发达国度的癌症发病率大概到达欠发达国度的2倍,但是癌症殒命率却仅超过8%~15%。

根据肿瘤的三大治疗本领,可以开端把治疗市场分别为手术、放疗和化疗(即药物治疗)。而放射治疗已经在环球被公以为是治疗癌症的有用本领。全球卫生组织提议50%-60%的肿瘤患者在治疗的差别阶段需要担当放疗。在美国,约70%患者会担当放疗。

对于企业来说,放射治疗是一个市场壁垒极高的行业,2018财报表现瓦里安环球销售额29亿美金,远超第二名瑞典医科达的13亿美金。这份行业地位出处于多年低调且埋头的“精耕细作”。

“我们的重要业务是从全全球第一台医用直线加速器开始。”正如张晓所说,1960年瓦里安正式推出Clinac 6医用直线加速器(linac),这是于美国制造的第一款商用全幅旋转式放疗直线加速器。

在认清自己的优势之后,瓦里安决定尽力专注医疗范畴。1999年瓦里安联合公司在与其半导体制造装备业务和科学仪器业务(仪器业务后被安捷伦收购)分散后,正式将名称变动为瓦里安医疗系统(Varian Medical Systems)。

明白发展方向的瓦里安不停进行业务的并购和分散,在放疗装备、影像、信息系统不停突破。

癌症治疗需要厘清方向,一家企业的方向则与其运气攸关。正如瓦里安环球的发展一样,瓦里安中国也随着张晓的接棒在迁移转变点处实现逆转。

张晓透露,克日,瓦里安最新医用直线加速器的审批方才通过。瓦里安将人工智能方法自顺应放在为中国制造的直线加速器上的智能化的平台——Halcyon(速锐)上。这个环球首个实现了全程图像引导旋转调强的直线极速器,意味着对每一个患者、每一次治疗都是个体化治疗方案。这样可以或许保证最大限度把治疗癌症的能量开释在肿瘤上,同时减小对正常组织细胞的影响。

放疗市场的春天

现在,中国有时机担当放射治疗的患者数目与发达国度相比,仍有较大差距。在西欧发达国度,癌症患者吸收放疗的比例高达70%,而中国担当到放射治疗的患者还不到总癌症人口的23%。放疗资源更仅有11.8%分布在县级医院。由中华医学会肿瘤放疗学分会公布的《2015年中国大陆放疗基本环境調察研究》陈诉表现,制约中国放疗发展的瓶颈和突出问题是专业医技职员匮乏(2015年拥有!物理师人数为3294人)、先辈放疗装备不足和治疗技能相对滞后,放射肿瘤学科的系统化、尺度化、流程化亟待增强。

通江投资团体人士分析称,中国医疗产业发展落伍于西欧发达国度,其一,对医疗资源的需求茂盛,但是因受制于医疗本领、产品遍及程度、流程美满度不足,医疗产业的范围有限。其二,医疗资源匹配相当不平衡,下层医疗机构很长一段时间无法得到积极发展;其三,普通大众及非专业人士对创新性医疗担当度低、认知程度不足,或盲目使用不正规的医疗产品,导致医疗产业发展曲折而漫长。

2007年瓦里安在北京经济技能开发区创建中国工场及大中华区总部,设立了公司在北美地域以外唯一的医用直线加速器生产基地。

今后,瓦里安探索中国放疗市场的环境,以期“量文体衣”。当“健康中国2030”计划纲领提出了“到2030年,总体癌症5年生存率进步15%”的目的后,张晓坚信瓦里安必须和中国抗癌工作紧密联合。

医用直线加速器是现在最主流的放疗技能,质子治疗又是国际公认的尖端放疗技能。与单一质子业务提供商相比,直加与质子的业务组合无疑为长周期的质子项目提供了更强的财政保障。瓦里安已经签约了环球23个质子中心、70 间治疗室的条约,此中10其中心已经投入了临床运营。

以中国市场的需求为焦点,瓦里安创新计划了高智能化及高主动化操作的直线加速器。该加速器将放疗从“精准放疗”进一步推进到“智能放疗”,环球首个实现了全程图像引导旋转调强,高度整合、高度主动化、高度智能化,特殊合适在中国遍及规定化的放疗。

软件方面,基于10万的肿瘤学软件用户量,瓦里安提供全面的智能化肿瘤软件平台,帮助用户管理从诊断到存活期整个患者诊疗過逞。将人工智能技能融合到临床治疗决议帮助以及日常运维的及时帮助,帮助用户进步服从服务更多患者。临床治疗方面,好比RapidPlan人工智能技能是肿瘤治疗范畴迄今极为成功的临床应用。创造出更多的中国当地高发癌症的治疗计划模型并加以全面推广,极大地改变中国如今缺乏医学物理师而影响放疗发展的状态。

根据全球卫生组织的统计数据,截止2013年末,中国每百万人拥有放射性治疗装备仅1.1台,远低于发达国度的人均程度。从治疗人数上来看,根据国度癌症中心宣布的中国380万新增肿瘤患者盘算,每年60%肿瘤病人即228万左右需要担当放疗治疗,按每台放疗装备每年治疗量500人盘算,仅每年的新发肿瘤病人就需要超越4000台放疗装备。

而这,对于瓦里安来说,无疑意味着巨大的市场时机。

2018年11月10日,上海。在首届中国国际入口展览会上,广东珠江投资股份有限公司与日本东芝、美国瓦里安医疗两家粒子治疗装备厂商分别签订协议,将在广东省引进2台重离子及2台质子放射治疗系统,生意业务总额达数十亿元人民币。 质子、重离子治疗系统是现在国际公认的最尖端、抱负的放疗技能,与传统放疗技能治疗肿瘤相比,具有疗效好、疗程短、毒副作用小等优势。 现在,日本在重离子治疗研究与技能方面领先,东芝公司是专业重离子治疗系统生产商;美国瓦里安公司则在质子治疗系统、医用直线加速器等放射治疗装备生产上具有很强的能力。 根据国度癌症中心最新统计数据,现在我国每年恶性肿瘤新发病例380万例,均匀天天超越1万人被确诊为癌症,每分钟有7人被确诊。 而广东省年均新发肿瘤患者16.3万人,因肿瘤殒命患者11.5万人,肿瘤发病率和殒命率超过全国均匀程度12%和23%以上。粤港澳大湾区亟需引入先辈装备用于肿瘤治疗。截至现在,粤港澳大湾区还没有一家真正投入运营的粒子治疗项目。 珠江投资是一家集住宅、贸易、旅店、教诲、医养、!产业、泛娱乐、都市更新等业务为一体的大型多元化企业团体,具有雄厚的投资能力,同时,也是一家具有猛烈社会责任感的公司。
为了提高社会医疗程度,早在2010年,珠江投资已开始结构重离子、质子治疗系统,并得到了各级当局的鼎力大举支持,此中在广州建设包括粒子治疗在内的“珠江生命健康城”。“珠江生命健康城”被列为广东省当代产业500刚强目,以满意华南国度级中心都市的医疗服务配套需求,打造面向港澳及东南亚的亚太医疗健康中心。 据珠江投资相关负责人介绍,此次进博会上珠江投资与东芝、瓦里安两大国际企业签约,将建设珠三角地域第一家重离子治疗中心,并依托质子治疗系统与国际顶尖的医疗机构互助创建中国首家儿童国际肿瘤治疗中心,补充国内空缺,造福更多的儿童患者。 (效果表示图) 公司计划将来几年内涵全国结构建设多家三甲医院、独立肿瘤治疗中心及连锁社区医疗健康服务中心,引入先辈技能,创新服务模式,提供多条理健康医疗服务;同时,将联合珠江投资团体旗下的珠江人寿保险公司资源,开发相关保险产品,为肿瘤患者提供价格低、品格高的肿瘤治疗服务。 公司还将发挥旗下中山大学南边学院等三所大学的气力,联合国内外权威研究机构开展肿瘤免疫治疗、放射肿瘤治疗等方面研究工作,开展放射人才等肿瘤治疗人才造就一系列工作,以全方位提高肿瘤治疗服务品格,造福国内外广博患者。 珠江投资在中国国际入口展览会上与日企、美企签约,是对“中国推动建设开放型全球经济、支持经济环球化的实际举措”很好的相应,是对“打造新技能、新产业、新业态、新模式”的落实,有助促进中日、中美商业发展,并有助于提高整个粤港澳大湾区的医疗程度。

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